“华为+伙伴”携手打开数字化“冰山”下无限的市场机会

冰山在海里移动很是庄严宏伟,这是因为它只有八分之一露在水面上。我们能看到的水面上的部分,只能算是“冰山一角”,远非冰山的全貌。

产业数字化市场的现状就如同“冰山一角”,中国的数字经济飞速发展,预计到2025年,数字经济占GDP比重将超过50%,成为中国未来经济发展的突破口。浮在水面之上的规模就已经相当惊人,如果考虑中国诸多行业数字化转型仍然处于初期阶段,那么未来3年中产业数字化市场的机会,将会不可限量。

在巨大的增长潜力面前,在2022年“华为伙伴暨开发者大会”上,华为企业BG总裁丁耘说:“我国产业数字化还有很大的增长空间,做大蛋糕比做大份额更重要,华为也希望和伙伴一起携手去拓展这个蓝海市场。”

1、打开冰山下的未知世界

为什么说产业数字化,将会是一个蓝海市场?

中国信通院发布的《中国数字经济发展白皮书》显示,2020年我国数字经济规模达到39.2万亿元,占GDP比重为38.6%,同时2020年我国数字产业化占数字经济比重为19.1%,产业数字化占数字经济比重达80.9%。即使在疫情和全球经济波动的影响下,数字经济仍然保持同期GDP增速的3.2倍以上。

2020年以来,政策面层层推进,新基建的发布,让数字经济发展有了新的“底座”;数据被列入第五类生产要素,数据成为了数字经济时代最有价值的资源;东数西算的启动,迅速带来几千亿的数据中心建设规模;信息安全的高要求,促使政企行业加快对原创科技的积极拥抱。

另外,从市场面来看,新冠疫情的反复,让疫情防控成为一种常态化,倒逼城市治理加速向智能化升级;行业数字化转型由浅及深,对服务商的综合ICT能力提出了更高的要求;

地市区县数字化崛起,更为澎湃的数字化需求,等待着去被开拓。

当政策与市场的机会交织,就让我们看到了,在数字化的水面之下,蕴藏着更大的市场机会,它充满未知,充满了想象力。

(华为企业BG总裁丁耘)

丁耘也表示:“数字化转型时代也是大机会时代,但华为不做机会主义者,我们坚持‘有所为,有所不为’。”

客观地说,“有所为,有所不为”所反映的,就是华为的生态精神。

有所为,是华为作为ICT产业新领导者的责任,聚焦主航道,聚焦在核心技术创新和数字化的基础能力搭建上,华为要承担更大的责任;

有所不为,则是华为的态度。就像麦克斯维尔在《共赢》中写到,共赢就是忘掉自己的利益,全心全意地帮助伙伴成功。在华为走向成功的路径上,华为始终清晰自己的边界,保证伙伴能够获得最大的利益。

丁耘表示,“华为聚焦投入大,回报周期长的软硬件平台,为伙伴打造肥沃的黑土地,和伙伴一起创造茂盛的生态,创造新的商业价值,这是华为完整的主航道。”

有所为,有所不为

每一家实现了业务成功的伙伴,本质上都是一名“探路者”,他们善于围绕客户需求,探索新业务,他们乐于跟随华为的脚步,踏准行业发展的大势。他们也勇于探索未知、发现新机遇。

而从客户的角度,随着数字化进程逐渐步入深水区,企业所面临的业务复杂性挑战不断加深,这也要求服务商的能力,可以与时俱进。

首先,聚焦差异化的客户服务,华为通过硬件开放+软件开源的方式,帮助伙伴走向差异化创新,并通过社区的力量,推动生态创新。

据了解,昇腾的合作伙伴数量已超过500家,同比增长150%,其中硬件合作伙伴已超过20家,推出的产品都已经规模商用;AI框架昇思MindSpore社区下载量增长4.5倍,超过166万,开发者数量增长1.5倍,达到75万;解决方案数量同比增长3倍,超过1000个;同时,openEuler操作系统和openGauss数据库这两个社区已经有10000+开源贡献者,其中openEuler当前已部署170+万套,社区伙伴330+,openGauss下载量已达64+万,社区伙伴110+;openHarmony汇聚了高达160万社区用户,全球下载次数已超过6300万。

这些每天都在不断刷新的数字,体现了华为能力共享的用心,并通过生态的繁荣,直接驱动诸多原创科技,国产化创新的进程。

其次,通过成立军团,在垂直领域和伙伴共同开拓新机遇,并通过推动行业标准,进一步做大行业。

在军团方面,“需要数字化转型的行业很多,而场景更是数不胜数。华为在产业上会持续聚焦在主航道,选择一些有战略空间的行业,成立军团和伙伴共创价值。”丁耘说。

同时,华为也看到了重新定义数字化转型时代的行业标准的机会。华为与客户、伙伴一起,已经共同推进了一系列的行业标准,如:在煤矿领域,华为与神东煤炭集团、电子标准化研究院等伙伴一起,正在共同推进《智能矿山数据治理技术架构》等国家标准;与中国矿业大学、神东煤炭集团一起制定鸿蒙连接标准;在电力领域,与国家电网、许继集团、南瑞集团等客户/伙伴一起,正在推进23个国网数字换流站系列标准等等。通过标准的制定,也能够进一步打开特定行业“水面之下”的市场机会。

第三,进一步明确合作边界,做到更好的“有所不为”。

“被集成”一直是华为面向政企市场的长期战略。2021年,伙伴签约占比甚至已高达95%。虽然业界有很多同类型的企业,也学习华为举起“被集成”的大旗,但真正贯彻始终的,也只有华为。所以华为也强调要在加强产品能力开发的同时,更好地“被集成”,更容易“集成”,“被集成”之后可以产生更多的价值。

第四,商业市场走进纵深,开拓更大的市场蓝海。

客观地说,一线城市的数字化格局已经基本确立,而地市区县的数字化才刚刚起步,那里蕴藏着更广阔的市场,所以华为今年也着重提出深挖商业市场的战略。

而在具体执行层面,华为强调要打造“适销”产品和“小而美”方案,简单易用、高效快速的满足客户需求。将华为的营销能力全面开放,赋能伙伴、发动伙伴、支持伙伴。同时,构建伙伴全流程自主交易平台,让商业市场的生意“更好做、做更好”。并建立“能力→贡献→回报”商业正循环,激励伙伴提升专业能力。

3、军团的成立,为伙伴创造新的价值

华为不断地成立军团,这受到了很多伙伴的关注。丁耘也坦言,很多伙伴提出疑问:“原来华为说不亲自干,更多支持伙伴去干。但现成立了很多军团,是不是他要冲到前面去干了?”

丁耘给出的明确答复是:“华为不会,请伙伴放心。华为坚持做有边界的生意。我们首先是聚焦自身的ICT产品和产品组合,做到性价比和体验最优。其次,在军团聚焦的行业,我们仍然会选择并聚焦对客户有价值、对伙伴有价值和能够发挥华为产品价值的场景。”

事实上,华为之所以成立这么多的军团,这背后是客户需求驱动的。

过去多年,华为与伙伴共同服务行业客户的数字化转型,但仍然会发现客户的实际需求和华为的技术,以及伙伴的服务,总会产生不匹配的局面。这说明,现有的数字化技术,产品的组合,伙伴的服务,没有形成最有效的解决方案。

因此,华为成立军团,将销售、需求管理、行业解决方案开发、生态合作以及服务等资源进行整合,它的目的还是深入需求,更好的理解客户,更好地为客户数字化转型提供服务。

所以,华为的“基本点”是没有变的。丁耘强调了华为成立军团的意义:

第一,对内华为希望通过军团作战来打破华为现有的组织边界,快速集结资源,实现短链条运作,提高决策效率。让华为的研发、技术、销售等前后端部门形成合力,研发可以直接了解客户的业务需求,产品和方案可以快速适配客户场景。为华为带来新的价值。

第二,通过军团运作,华为希望联合到更多的解决方案伙伴,发挥出伙伴的优势,包括伙伴对行业、对客户业务的理解,以及行业应用、行业终端的开发能力等。将伙伴应用和华为提前做好预集成,更高效的为客户提供场景化解决方案,也给伙伴带来价值。

第三,华为希望华为与伙伴发挥出各自的优势,联合客户一起做点事,解决生产和业务场景的实际问题,共同为客户创造新的价值。

不难发现,一方面军团的成立依然是本着以“客户需求”为中心的初衷,另一方面,通过深入行业需求,创造更多的市场机会,并与伙伴提供联合解决方案进行分享。

笔者相信,通过行业数字化转型的不断深入,产业数字化的新格局下必定会延伸出更多的机遇,与其临渊羡鱼,不如归而结网,跟随华为的脚步,成为一个“探路者”,未知的世界中,一定会成就更好的未来。