携手共赢商业市场，华为为伙伴送上多颗定心丸

在疫情以及外部环境加速变化的形势之下,以“因聚而生 为你所能”为主题的“华为伙伴暨开发者大会2022”的成功举办,令整个ICT市场为之一振。

目前,数字经济已成为经济稳增长、高质量发展的重要引擎,为千行百业提供了全新的发展动力和活力。“数字产业化”和“产业数字化”是驱动数字经济发展的双轮。然而,在数字产业化方面,中国IT产业的特点是应用繁荣,但基础不够强,中国的计算产业亟需自己的根,根深才能叶茂;在产业数字化方面,华为认为,数字经济的高质量发展,关键在于地市区县的数字化升级。然而,商业市场存在着规模虽然巨大,但是需求分散等难题。

为此,华为决心承担起自己应有的责任,并为合作伙伴送上多颗定心丸,携手合作伙伴一起共拓、共赢商业市场。

第一颗定心丸:

以利益为纽带、以诚信为基础、以规则为保障

华为轮值董事长胡厚崑介绍,华为每年都会做客户满意度调研和伙伴满意度调研,让各级管理层倾听大家声音。今年四月,公司董事会就2021年度华为企业业务伙伴满意度调研报告进行了专题讨论。对比2020年有一些问题得到了改善,同时看到一些亟待解决的新问题。为此,华为提出,在与伙伴合作的过程中要坚持:“以利益为纽带、以诚信为基础、以规则为保障”。

利益是连接华为与伙伴的纽带:伙伴能赚到钱,才会长期与华为合作。华为的责任与利益边界要清晰、明确,可衡量、可管理,这样才能实现可持续的双赢。

诚信是伙伴愿意与华为合作的基础:但诚信不能只靠说教,更不能只停留在口头,华为员工的诚信就是说到做到、严守规则,绝不轻诺寡信。

规则是实现利益、坚守诚信的保障:华为要从制度执行的流程化、IT化,建立有效监督机制以及优化员工考核牵引等方面,大胆做出改进。

尤其是在规则保障方面,首先,推动政策流程化、IT化,将NA市场伙伴地图规则、商业市场项目报备规则,落入交易流程与IT系统中,确保规则的执行情况可以被管理和监督,让伙伴敢投入,有保障,预计今年年底试运行,明年6月正式上线;其次,监督与沟通,加强内控,对压库、违反伙伴选择规则严肃处理,邀请伙伴监督,增设专属邮箱(VOP@huawei.com)让信息直达华为高层,目前该邮箱已上线运行;第三,考核牵引,优化考核牵引机制:从地区部的中国政企总裁到地市商业销售经理,每个人的考核中都包含伙伴满意度,牵引员工在短期绩效和长期生态发展上找到平衡。

利益是推动人们行动的动因,诚信是人与人合作的立身之本,规则是公平公正的保障。这正是华为为合作伙伴送上的第一颗定心丸。

第二颗定心丸:

华为愿意与客户、伙伴一起

找到面向未来的桥和路

在数字化的不同阶段,面临的挑战各不相同,华为愿赋能合作伙伴,帮助客户克服这些挑战,共同找到面向未来的桥和路。

面对行业头部企业数字化需求大却复杂的特点,华为组建军团,深入理解客户需求,为行业找技术,加快行业数字化进程。在华为内部,拉通研、营、销、服端到端组织,重点做好产品与产品组合的集成,在外部,鼓励伙伴面向客户提供场景化解决方案与集成服务。

广大中小企业有强烈的数字化诉求,但往往面临缺乏数字化能力、难以获取便捷的IT服务、预算有限等问题。华为与伙伴共同发展商业市场,全面支持赋能伙伴,让遍布在区县街乡的广大中小企业能便捷地获取最需要的数字产品/方案与服务。为此,华为提出下沉地市策略,成立了聚焦商业与分销市场的商业业务组织,并在90个聚焦地市投入700+专职人员,扎根当地服务伙伴。

根据数字化的不同阶段,以及行业头部企业和广大中小企业的不同诉求,华为通过成立军团和商业组织等,为合作伙伴送上了又一颗定心丸。

第三颗定心丸:

打造云底座,进行经验沉淀与价值分享

不论企业规模大小,云是基本底座。华为将自身30多年及全球各行业数字化转型经验沉淀到华为云上,供伙伴随取随用。同时,也希望广大伙伴将能力沉淀到华为云上,与更多的用户进行联接,在行业中复制,加速业务创新和千行百业的数字化进程。

目前,华为云可触达300多万用户,可以帮助伙伴快速获客和商业变现。同时打造了新的华为云伙伴体系,让伙伴愿意分享有所收获,把华为云打造成一个经验沉淀、价值分享的平台。

第四颗定心丸:

华为不做机会主义者

坚持“有所为,有所不为”

数字化转型时代是大机会时代,但是华为不做机会主义者,而是坚持“有所为,有所不为”。

华为企业BG总裁丁耘强调,只有“有所不为”才能更好地“有所为”。

为此,华为将继续坚持被集成,发挥伙伴在交易与服务客户方面的优势;同时加强产品能力开放,更好地被集成,“在一些特定行业做少量集成,目的是积累能力并将这种能力传递给伙伴,也是为了长期被集成”。

伙伴在不同行业各有所长,华为希望伙伴聚焦特定行业,了解客户需求,掌握行业know-how;具备协助客户制定数字化转型规划的能力,能够站在客户视角,提供场景化的解决方案与系统集成服务。华为则聚焦主航道,聚焦做投入大,回报周期长的软硬件平台,给伙伴打造一个肥沃的黑土地,和伙伴一起创造茂盛的生态,创造新的商业价值。

第五颗定心丸:

通过研、营、销、服等多方面

支持赋能好伙伴

对于今年重点的商业市场,华为中国政企业务总裁吴辉还介绍了一些具体的战术打法,通过研、营、销、服等多方面支持赋能好伙伴。

在研发层面,打造“适销”产品和“小而美”方案,简单易用、高效快速的满足客户需求;在营销层面,将华为的营销能力全面开放,赋能伙伴、发动伙伴、支持伙伴;在销售层面,构建伙伴全流程自主交易平台,让商业市场的生意“更好做、做更好”;在服务层面,构建数字化协同服务体系,从6大维度赋能伙伴补齐服务“最后一公里”。

此外,还将建立“能力→贡献→回报”商业正循环,激励伙伴提升专业能力,并打造支持伙伴高效作战的工具装备,使能伙伴更好开展业务,并逐步实现优质资源向优质伙伴倾斜。

吴辉还谈到,首先将聚焦全国 90 多个 Top 城市,并延伸到下面的 700 多个区县,然后把“研、营、销、服”等能力进一步下沉,帮助更多区域伙伴去更好地触达客户,加速实现数字化升级。

马不停蹄,鞭不停挥

百万大军奔向商业市场

华为携手伙伴布局商业市场,从加强诚信与规则保障等层面,为合作伙伴注入长期合作的信心;从与合作伙伴优势互补等层面,为合作伙伴注入开放共赢的信心;从打造云底座进行经验沉淀与价值分享等层面,为合作伙伴注入加速创新与商业变现的信心;从有所为,有所不为的层面,为合作伙伴注入根深促叶茂,共同繁荣的信心;更从研、营、销、服等多方面赋能的层面,为合作伙伴服务好商业市场客户,并在商业正循环中持续提升能力注入了必胜信心……

可以说,华为为合作伙伴奉献出的一颗颗定心丸,使我们坚信,携手华为,马不停蹄,鞭不停挥,百万大军同心同德拧成一股绳,一定能够克服千难万险,助力更多企业加速实现数字化升级,并在拥抱数智未来的过程中,实现商业共赢!