问题当中找机会，华为的成就伙伴之道

在别人没做过、做不了的地方取得突破,以获得更大的发展机会。

部分华为员工为了完成业绩指标,违反规则破坏秩序,导致伙伴利益受损,如何有效管控?

华为成立军团和商业组织之后,相应的业务策略如何考虑?伙伴应该如何与华为协作?

华为组织调整导致员工流动大,如何确保与伙伴的高效沟通以及人员的专业性?

直面问题,是华为一向的风格。在“华为伙伴暨开发者大会2022”的主题演讲中,华为轮值董事长胡厚崑以合作伙伴关心的这些问题来开场。

(华为轮值董事长胡厚崑)

对于华为与合作伙伴来说,当下需要面对的还有外部市场环境的考验——国际秩序动荡和新冠疫情蔓延的影响仍在持续,新技术新应用的迭代速度还在加快,合作伙伴由此面临着业绩增长和模式转型的压力。

问题和挑战的存在,也意味着突破的机会。如果能在别人没做过、做不了的地方取得突破,那就意味着更大的发展机会。

如今我国的数字经济正在高速发展,千行百业数字化转型步伐正在加快,全社会都在进行智能化升级,由此给我们身处的ICT市场带来了前景广阔的数智未来。

在挑战与机会并存的当下,华为的使命则是找准未来发展的方向,携手合作伙伴斩棘前行,在成就客户的同时实现与伙伴的双赢。

1、伙伴合作:强调三个坚持

华为每年都会做客户满意度调研和伙伴满意度调研,以便让管理层能够倾听到一线的声音。这次大会所列的那些伙伴关心的问题,就来自于2021年度华为企业业务伙伴满意度调研报告。对此,华为将从管理机制入手,进行系统优化,认真解决上述问题。

胡厚崑强调说,解决问题最重要的是坚持“以利益为纽带、以诚信为基础、以规则为保障”的合作原则。其中,利益边界要清晰、明确、可衡量、可管理,这样才能保证合作伙伴赚到钱,实现可持续的长期合作;诚信就是说到做到、严守规则,绝不轻诺寡信;而规则是最重要的,是实现前两方面的保障,为此华为从三个方面进行改进,包括制度执行的流程化、IT化、建立有效监督机制以及优化员工考核牵引。

在优化考核牵引机制方面,华为今年做出了大的调整:从中国政企总裁到地市商业销售经理,每个员工的考核中都包含伙伴满意度;在业绩考虑指标上,则将适当降低销售指标的权重,提升伙伴满意度的权重;进而牵引华为员工在短期绩效和长期生态发展上找到平衡。

在这样的合作原则之下,华为中国政企业务不断加强合作伙伴的能力建设,帮助合作伙伴开拓市场、获得业绩回报,以达成“成就伙伴”的最终目标。

在去年“有能有为”的基础上,今年华为中国政企业务在年初公布伙伴合作新政时就提出要实现“能力与业绩”的双驱动,新增了合作伙伴专业化认证,鼓励能力前移;新增“能力后评估激励计划”,形成“能力→贡献→回报”的商业价值循环。

2、数智未来:从行业客户到商业市场

“成就伙伴,共赢数智未来”,是胡厚崑演讲的主题。其中,“成就伙伴”是关键,而“共赢数智未来”,则是华为与合作伙伴共同努力的方向。

在宏观经济面临挑战的当下,以数字化和智能化为代表的数字经济仍然保持了高速增长的态势。国务院年初发布的《“十四五”数字经济发展规划》提出,我国数字经济核心产业增加值占GDP的比重,要从2020年的7.8%,增长到2025年的10%。

全社会、全行业的数字化、智能化,普遍是从大型企业到中小企业,从互联网企业到传统企业,从中心城市到区域市场的发展路径。以中心城市和大型企业为代表的行业市场,以区域城市和中小企业为代表的商业市场,正在形成数字经济的两大增长极,相互协调,共同快速发展。

在行业市场,面向大型企业庞大而复杂的需求,华为已经成立了多个军团和系统部,聚焦在重点行业和领域,深入理解客户需求,为行业找技术,加快行业数字化进程。

除了在内部拉通研发、营销、销售、服务等端到端的部门组织、做好产品与产品的组合集成之外,共生共赢的伙伴体系,同样至关重要。

胡厚崑表示,希望合作伙伴聚焦特定行业,了解客户需求,掌握行业knowhow,为客户提供场景化解决方案与集成服务。而华为则只在伙伴能力无法满足客户需求时进行补位,帮助合作伙伴做解决方案与技术集成能力的孵化,最终赋能给伙伴。

在商业市场,客户需求多样而分散,但增长潜力巨大,将是华为未来几年的主攻领域和重点投入方向之一。在商业市场,合作伙伴扮演着更为至关重要的角色。

胡厚崑表示,华为要和伙伴们一起,大力发展商业市场,要让遍布在区县街乡的广大中小企业,更便捷地获取数字化产品和服务。

他强调说,华为要循序渐进地从产品研发、营销、供应、服务、人力资源、财务等多方面进行优化,建立起能够有效适配商业市场的新的管理体系。

为此,华为针对商业市场提出了下沉地市的策略,成立了聚焦商业与分销市场的商业业务组织,并在90个地市投入700+专职人员,扎根当地服务合作伙伴。

考虑到商业市场客户预算有限、缺乏数字化能力、难以获取便捷的服务等问题,华为也对产品体系和管理体系进行了优化,比如为中小企业带去“小而美”的场景化解决方案,支持合作伙伴主导开拓区域市场。

今年的华为伙伴暨开发者大会采用线上线下结合的方式,其中90+场线下分会分布在全国30个省的60多个城市,由华为与合作伙伴联手奉献。

3、产品服务:从云服务到计算平台

建立起了紧密的合作关系,找到了目标的客户群体,合作伙伴最关心的还是如何将潜在的市场机会落地实践。这就需要强有力的产品和服务作保证,它们是渠道生态的血脉,是合作伙伴赚钱的基础。

数字经济的加速深化,对ICT基础设施平台提出了更高的要求,需要更多形态、更多种类的数字化新能力。云已是千行百业的需求所在,也是华为与合作伙伴的主要发展方向之一。

胡厚崑表示,不论企业规模大小,云都是基本底座。华为已经将自身30多年的数字化转型经验沉淀到华为云上,希望合作伙伴也将能力沉淀到华为云上,双方共同建好这个云底座。

他介绍说,目前华为云触达的用户已经超过300万,可以帮助伙伴快速获客和商业变现。同时,华为还打造了新的华为云伙伴体系,让伙伴愿意分享、有所收获,把华为云打造成一个经验沉淀、价值分享的平台。

在计算平台方面,胡厚崑认为,数字化转型的加速发展,对于澎湃算力的需求是无止境的。华为则毫不动摇地在计算领域加强投入,持续升级鲲鹏、昇腾基础软硬件平台和各类开发工具。

他表示,华为欢迎更多的伙伴、开发者与华为一起,加速欧拉操作系统部署,加速新应用开发;同时,华为推出和增强了系列伙伴、开发者和人才计划,与伙伴共同繁荣鲲鹏、昇腾计算产业生态。

从过去几年的实践来看,已经有一大批合作伙伴通过与华为的战略合作,实现了自身业务模式的转型升级,从而获得新的成长动力。

原本擅长分销的某合作伙伴,近年来云业务和自主品牌业务都快速成长。2021年其云业务收入突破38亿元,增速达到46%;自主品牌业务收入也超过16亿元,增速更是高达127%,其中基于鲲鹏生态的某品牌产品,已经成为新的业务增长点。

原本擅长软件开发的某ISV伙伴,2021年则发力OpenHarmony架构的创新开发,并积极参与OpenGuass开源生态。通过此举,该伙伴的业务模式有望从定制化开发向标准化产品升级,进而实现自身价值的提升。

显然,在技术应用不断推陈迭代、客户需求越来越高的情况下,合作伙伴更加需要聚焦自身能力建设,从而在不确定性的市场环境中,找到确定性的成长路径。

在这一进程中,华为则带领合作伙伴们,找准前行的方向,抓住行业数字化机遇,并一路披荆斩棘,携手抵达成功的山顶,共赢数智未来!

这,是伙伴正在努力的,也是华为希望成就伙伴的。