行业在数字化不同阶段服务诉求持续变化,需要规划可落地,保障投资收益;需要统一部署,高效集成;需要系统稳定运行,安全有保障;还需要持续创新发展,支撑业务增长。所以从战略到执行也会经历顶层设计、业务规划、系统建设、系统维护、业务运营与创新这些阶段,在这个过程中ICT服务的价值和重要性不断放大。
头部客户,对ICT服务的诉求更希望通过服务持续的创新,带来在市场中不断竞争力的提升;对中小客户,通过ICT服务降低成本并提升效率,在不断的经营中获取竞争的价值。
图 | 华为中国政企服务解决方案销售部部长高利斌分享“服务千行百业,共创无限可能”
围绕客户业务流,从规、建、维、优、营到培打造面向政企市场的方案全景,从ICT部署与集成服务、ICT运维与辅助运营服务、培训与认证服务到软件平台与服务四大类服务产品。
客户对ICT服务的诉求是明确的,需要华为与伙伴在服务方案上协同分工。在建设阶段,复杂网络的集成服务如园区搬迁、架构评估等,由华为为主提供服务,而更多产品集成服务则由伙伴来提供;在运维与运营阶段,华为提供以平台为基础的高价值服务,如行业运维服务、辅助运营服务等,而伙伴提供现场服务;在培训与认证阶段,华为与伙伴,一个聚焦客户培训,另一个面向会社大众;在软件平台与服务上,华为通过提供AICC、ISDP、iTA等软件平台,伙伴进行定制或二次开发后提供给客户。
2023年,将从销售赋能、场景化定制、存量经营、认证培训、运维平台轻量化、专项激励六个方面支持伙伴在服务业务上的拓展。
· 销售赋能:伙伴多样化服务销售能力提升,让客户服务有温度、服务拓展更专业
服务销售需要专业化的能力,相比于物理产品,服务销售人员需要真正的了解服务、交付或维护过项目,才能与客户的交流中,向客户传递好服务的价值。
华为将从课程开发、能力认证、赋能提升、案例分享、树立标杆五个方面出发,提升伙伴的服务销售能力。2023年伙伴服务销售赋能会持续深化,对HCSP的服务销售认证进行了优化,一方面会深入讲解服务方案的价值,另外一方面会结合销售能力讲服务拓展的技巧,完成了超过10门精品课程开发,认证伙伴讲师30人,开展服务销售专题赋能20场,服务方案销售专家L3认证50人,树立伙伴服务销售标杆10人。
· 场景化定制:面向ICT服务伙伴开放4类平台接口,支持伙伴灵活定制
行业的差异化带来更多不确定性的需求,差异化方案是伙伴核心竞争力。ICT服务伙伴,基于华为服务方案、软件平台与工具进行适配,形成联合服务方案并联合交付的一类伙伴。华为开放园区平台、运营平台、软件平台和运维平台,面向客户业务场景,让ICT服务伙伴参与平台的定制和开发,打造相应的服务方案。
在智慧园区领域,以华为智慧园区数字平台为基础,伙伴完成园区业务场景设计、业务应用开发、三方系统集成交付及业务持续运营;在辅助运营领域,华为提供辅助运营服务方案和iDOP工具平台,伙伴提供辅助运营服务实施和服务方案开发,以及第三方方案的联合辅助运营服务实施。
· 认证培训:共享发展实践,面向伙伴提供便捷丰富的学习平台
认证培训更多是主动学习,一方面今年会逐步向特定的伙伴,开放管理类人才、销售类人才,项目类人才的课程;另一方面就是职业认证与专业认证:职业认证就是华为的技术认证,包括HCIA、HCIP和HCIE三个等级;而专业化认证包括HCSA、HCSP和HCSE三个等级。2023年6月服务销售HCSE认证将发布,也有相应的激励,欢迎伙伴们积极报名认证。
· 存量经营:升级存量管理系统,构建智能的存量系统支撑伙伴存量经营可视可管
存量经营,对广大服务伙伴来讲,特别是重视服务经营的伙伴来讲,是非常重要的业务。其实存量经营这几年受制于IT系统,过多依赖人工,这就导致一是存量数据的准确性,二是过保信息不能及时有效传递,三是存量数据不可视、不可管。
从去年开始,通过向伙伴调研,结合在履行过程中遇到的问题,今年逐步把存量系统做优化,第一个优化是跟伙伴存量数据进行对接和打通,这个预计在2023年上半年就可以完成;第二是优化算法,我们都知道存量数据是海量的,如果能做到准确,这就要有算法去保障,预计2023年第三季度基于AI续保线索进行挖掘可以上线;最后是多维度分析和报表统计功能,预计2023年第四季度可上线,这样伙伴们在进行存量管理时会更加可视化,做到持续的存量经营。
· 运维平台轻量化:运维平台SaaS化,使能伙伴面向企业客户提供统一高效的运维服务
大家都很清楚,华为行业运维方案瞄准大客户的运维诉求,但近年来,我们发现很多中小企业对运维服务的诉求也非常大。中小企业的IT系统涉及的产品形态也比较多,有网络、存储、计算、传输、软件、应用等,如何能低成本的维护好这张网络,一个轻量化的统一运维平台必不可少,这也是华为一直在思考如何把行业运维平台做轻量化改造的原因。
2023年华为面向伙伴推出了运维协作服务,使能伙伴面向企业客户提供统一高效的运维服务。一来帮助伙伴树立自身的品牌,向中小企业客户提供运维服务;二来伙伴基于云平台高效管理工作任务,保障服务质量;三来运维平台SaaS服务,按需订购,即买即用。
· 专项激励:通过服务销售激励牵引伙伴服务拓展,保障伙伴基本服务收益
以利益为纽带、以诚信为基础、以规则为保障,华为中国政企业务致力于构建一个开放的、有竞争力的“伙伴+华为”体系。作为服务销售来说,以利益为纽带最大的体现是激励上,这也是广大的总经销商以及销售伙伴们最关注的事情。
2023年在服务销售激励上不管是返点比例,返点内容,还是返点金额,相比于2022年都保持了同比的增长。2023年度伙伴服务销售三类专项激励计划,一是总经销商专项激励;二是钻石/金银牌经销商专项激励,三是针对智能呼叫中心AICC销售专项激励,预计全年激励金额超过8000万。
华为在政企市场已经深耕了十多年,政企市场是两多一大,就是客户多、场景多、空间大。我们希望在服务产业上,加大跟伙伴的联合拓展,一起打造服务方案,一起提升我们的拓展能力,在政企市场共创服务产业的无限可能。
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